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Représentation de hockeyeurs : Saputo et Garber sont-ils en train de changer le modèle d'affaires?

BILLET - Situés sur le Chemin de la Côte-de-Liesse, au coeur d'un quartier industriel de l'ouest de Montréal, les sièges sociaux de Quartexx Management et de Hockey Etcetera, plutôt sobres, se confondent facilement avec le reste du paysage. Par contre, dès qu'on franchit la porte principale, on se demande si l'on plonge dans l'avenir. En raison de l'identité de ses propriétaires et de l'usage qui en est fait, ce complexe de hockey est probablement unique au monde.

En octobre 2016, les hommes d’affaires montréalais Lino Saputo fils et Mitch Garber ont piqué la curiosité de nombreux observateurs du monde du hockey en finançant la fusion de l’agence de représentation MFIVE SPORTS à Quartexx Management, jusque-là inconnue.

Dirigée par le Montréalais Kent Hughes (qui vit depuis plusieurs années à Boston) et le Torontois Anton Thun, MFIVE SPORTS était alors une agence de taille moyenne jouissant d’une belle réputation et représentant une quarantaine de joueurs de la LNH, dont Patrice Bergeron, Kristopher Letang et Marco Scandella. Toutes les activités québécoises de MFIVE relevaient de Philippe Lecavalier, un homme de hockey intègre et respecté dans le milieu.

Depuis cette fameuse transaction, quelques nouveaux visages se sont ajoutés au sein de la nouvelle Quartexx Management, mais les mêmes clients et les mêmes agents sont restés en place et les affaires sont essentiellement menées de la même façon.

Ce qui a considérablement changé, du moins pour les clients québécois de l’agence, c’est ce complexe sportif (Hockey Etcetera), où leurs agents sont en mesure de répondre à tous leurs besoins sous un même toit.

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À l’origine, Lino Saputo fils avait construit Hockey Etcetera et utilisait les lieux de façon très privée. Depuis, le complexe a été mis au service des clients de la LNH, ainsi que des niveaux junior et midget de Quartexx et on ne cesse d’y apporter des améliorations.

Les lieux sont impeccables. On y retrouve une mini-patinoire (dont la taille équivaut à environ deux tiers d’une patinoire réglementaire) où les joueurs perfectionnent leurs habiletés individuelles en compagnie d’entraîneurs privés. Une seconde patinoire sera construite sous peu.

« Aussi, les soirs d’été, de nombreux joueurs de la LNH se retrouvent ici et s’affrontent dans des matchs à 3 contre 3. Et ça joue pour vrai », raconte Philippe Lecavalier.

Au rez-de-chaussée, deux thérapeutes athlétiques supervisent l’entraînement estival des clients de l’agence dans un gymnase à la fois intimiste et futuriste. Pour les jours plus achalandés, on retrouve un second gymnase au deuxième, avec vue sur la patinoire.

Outre ces équipements d’entraînement, les joueurs ont accès à toutes les installations normalement offertes par une équipe de la LNH. Ils occupent un luxueux vestiaire permanent, ils sont dorlotés par des préposés à l’équipement, ils ont accès à un bain vapeur, un bain de glace et un sauna. On leur offre, par ailleurs, des services de massothérapie et d’ostéopathie.

Une fois leur entraînement complété, les athlètes peuvent se réfugier dans un salon à l’ambiance feutrée où l’on retrouve une table de billard et une de tennis de table, une machine à boules et, bien sûr, un écran géant en haute définition. Les athlètes y sont nourris par un chef maison. Des postes de travail sont aussi aménagés pour permettre aux plus jeunes de faire leurs devoirs. Le salon est situé à peine à une cinquantaine de pieds des bureaux des agents.

Durant l’été, en plus d’être encadrés d’un point de vue athlétique, les clients de Quartexx sont invités à assister à des conférences ou séances d’information offertes par des recruteurs de la LNH, des journalistes ou divers spécialistes.

« L’été dernier, un recruteur est venu expliquer à nos plus jeunes joueurs comment fonctionne le processus ainsi que les critères d’évaluation des équipes de la LNH. Il a aussi conseillé les jeunes quant à la manière de se présenter en entrevue. Un journaliste est venu les informer sur le fonctionnement des réseaux sociaux et sur les règles d’éthique à respecter dans cet espace public », explique Philippe Lecavalier.

Depuis plusieurs années, les agences de représentations rivalisent d’imagination et devancent souvent les équipes professionnelles à plusieurs chapitres, comme la fine pointe de la connaissance scientifique et technologique ou l’embauche des meilleurs spécialistes, afin d’éliminer les risques dans l’équation, maximiser leur rendement et permettre à leurs clients de réaliser leur potentiel athlétique.

Des complexes semblables, gérés par des agences, existent dans d’autres domaines. Mais au hockey? C’est sans doute du jamais vu.

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Grosso modo, seulement une dizaine de hockeyeurs nés Québec sont repêchés chaque année par des équipes de la LNH. Pourtant, le marché des agences de représentation est une véritable jungle sur le territoire québécois.

« On retrouve environ 40 agents certifiés au Québec », estime Lecavalier, spécifiant au passage qu’environ cinq agences se disputent le gros de la clientèle disponible.

Diplômé de l’Université américaine Clarkson où il a joué au hockey, Lecavalier représente des joueurs depuis 18 ans. Il était gérant responsable du développement et de la mise en marché des équipements protecteurs de Bauer lorsque Kent Hughes, l’un de ses anciens entraîneurs, lui a offert de se joindre à son agence de représentation.

« Je n’avais que 25 ans et j’adorais mon job chez Bauer. Mais j’ai décidé de foncer », se souvient Lecavalier.

Ce centre d’entraînement, dit-il, a considérablement changé la façon dont Quartexx Management repère et recrute ses clients.

« Auparavant, je dirais qu’il fallait travailler dix fois plus fort pour convaincre un bon espoir de se joindre à notre agence. Quand les jeunes et leurs parents visitent nos installations, ils sont impressionnés. Ils voient concrètement l’encadrement que nous pouvons leur offrir et ils prennent leur décision plus rapidement », indique-t-il.

Quel est le premier critère faisant en sorte qu’un hockeyeur choisisse un agent plutôt qu’un autre?

« Je pourrais citer 100 exemples et il n’y en a pas un qui serait identique à un autre. Mais, essentiellement, je dirais que la chimie doit opérer. Il faut que le courant passe entre l’athlète et l’agent pour établir une bonne relation », estime Lecavalier.

« Mais les joueurs magasinent et il est fort possible que le courant passe entre un jeune athlète et plusieurs agents. La décision se prend alors sur des critères comme le lien de confiance, le niveau de l’expertise et le feedback que donnent les clients actuels d’un agent. Ce sont des critères importants. Parfois, des agents larguent leurs athlètes sans explication et cessent tout bonnement de retourner leurs appels si les performances attendues ne sont pas au rendez-vous. C’est une crainte que beaucoup de familles verbalisent. »

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Outre le Québec, Quartexx a des agents basés à Ottawa, à Toronto, dans les Maritimes et dans la région de Boston. Au Québec, Lecavalier dit s’être donné comme ligne de conduite de ne pas recruter plus de cinq ou six clients par année. Au Québec, les hockeyeurs choisissent généralement leur agent vers l’âge de 15 ans. Parfois même avant. C’est beaucoup trop tôt. Nombre d’agents souhaitent que des balises plus strictes soient imposées.

En attendant, leur flair de recruteur est mis à rude épreuve. Ils doivent tenter de projeter ce que leurs nouveaux clients (qui sont loin d’avoir atteint leur maturité physique) deviendront dans une période de cinq à huit ans. L’exercice de projection est alors difficile à faire.

« Si je choisis cinq joueurs par saison et que je me trompe, je ne suis plus en affaires. Alors, ce n’est pas évident. Le recrutement est une science imparfaite. Par contre, notre nouvelle situation, depuis la fusion, me permet de consacrer encore plus de temps à l’observation des joueurs. On peut ainsi faire encore mieux nos devoirs », souligne Philippe Lecavalier.

Le recrutement, en plus d’être une science inexacte, est en constante évolution.

« La taille moyenne des défenseurs a diminué de deux pouces au cours des dernières années. Dans le passé, un petit attaquant avait moins de chance d’accéder à la LNH. Mais maintenant, si un petit attaquant est talentueux et qu’il a du chien, ça m’intéresse! Du côté des gardiens, c’est plus difficile. Il n’y a que 62 postes dans la LNH qui sont détenus par des gardiens âgés de 20 à 42 ans. Le roulement est très lent. Et les équipes sélectionnent rarement des gardiens de moins de 6 pieds 2 pouces. Il faut tenir compte de cette réalité. »

Il sera extrêmement intéressant de voir si l’existence du complexe sportif de Lino Saputo fils s’avérera un tel avantage concurrentiel et s’il incitera quelques-unes des plus grandes agences de représentation de hockeyeurs à emboîter le pas au cours des prochaines années.

Chose certaine, Philippe Lecavalier et son collègue Mike Baslyk, l’autre agent montréalais de Quartexx, semblent très heureux de bénéficier de cette singulière installation et de l’effet qu’il produit auprès de leurs futurs clients.

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